Wat doe je als de vraag naar jouw producten of diensten inzakt, bijvoorbeeld door inflatie, recessie, pandemie? Welke opties heb je? Wachten tot het weer beter gaat. Er helemaal mee stoppen. Of je pakt het helemaal anders aan. In zeiltermen: je gaat roeien met de riemen die je hebt. Jos Burgers geeft in het leuke Wacht niet op de wind, ga roeien uit 2020 25 tips om toch vooruit te komen.
Bijzonder: ik won dit boekje in 2022 na een prijsvraag van de uitgever. Burgers signeerde het met heel toepasselijke tekst, alsof hij mij écht kent. Ik ben gelijk nóg meer fan van hem. Welke tip zou dat zijn?
Het managementboek Wacht niet op de wind, ga roeien …
… heeft 5 thema’s:
- Aanpakken, niet wachten of stoppen;
- De relatie met je klant;
- Meer voor minder verkopen;
- Kansen vergroten; en
- Lef hebben.
Tijd
Het eerste deel gaat in op het effect van een krimpende markt. Er wordt nog wel geld uitgegeven, maar minder. En een recessie kan lang duren. Wil jij jouw omzet op hetzelfde niveau houden, dan moet je marktaandeel omhoog. Via je klanten natuurlijk. Maar wat is de impact van een recessie op hen? En wat zijn de gevolgen van die impact op jou? De belangrijkste tip uit dit deel vond ik: maak tijd vrij en investeer die in je klanten. Minder overleg, minder email.
Aandacht
Het tweede deel gaat over oprechte aandacht voor je klant. Het kost meer moeite een nieuwe klant te werven dan een bestaande te houden. Maar het kan ook te veel kosten om een klant te houden, bijvoorbeeld een ‘lastige’, of één met heel weinig, of negatieve marge. Gun die aan de concurrent, maar ga goed uit elkaar. Goede klanten moet je extra verwennen, buiten de ‘normale’ commerciële activiteiten om: persoonlijk contact. De belangrijkste tip vond ik: #durftevragen. Red je het niet meer, zeg dat dan tegen je klanten en vraag om hulp. (Ik herken de ‘oprechte aandacht’ ook bij het gesigneerde boek.)
Geen korting!
Het derde deel gaat over GEEN korting geven. Leuke insteek is: als je keihard werkt en helemaal niets eraan overhoudt, kun je beter vrijwilligerswerk gaan doen. Of je prijzen verhogen, natuurlijk. Belangrijkste tip: Klanten die om korting vragen geef je geen korting maar wel aandacht, begrip en complimenten: ‘Ik begrijp dat prijs belangrijk voor u is. Het is ook een flink bedrag. Heel goed dat u zo eerlijk bent om te zeggen dat u het elders goedkoper gaat kopen.’ Grote kans dat je klant tóch met jou doorgaat. Maar de uitleg waarom 17,87 als een hogere prijs wordt gezien als 18,20 is geniaal.
Iets nieuws
Deel vier gaat over nieuwe producten, nieuwe markten of zelfs een hele nieuwe activiteit. Goede tip: bedenk waarmee je morgen zou starten als je he-le-maal overnieuw moest beginnen. En wie zou dan je eerste klant zijn? Want dat is alles wat je nodig hebt: geen kantoor, geen visitekaartjes, geen website, maar een klant. Mooi gedachtenexperiment! Of benader die gewoon en ga aan de slag!
Lef
Deel vijf gaat over lef hebben, onderscheidende waarde leveren. Niet iedereen willen bedienen, maar een niche zoeken. Dan heb je minder concurrenten en dus minder prijsdruk. Wie zich als specialist profileert, wordt als de beste gezien, het geeft de illusie van kwaliteit. Belangrijkste tip: je afspraken nakomen. Dat klinkt als een no-brainer maar … dat gebeurt dus niet.
Evaluatie
Zoals voor zo veel sprekers was COVID-jaar 2020 geen best jaar qua optredens, en zoals zoveel sprekers, begon Burgers aan een boek. Hij schreef dit boek in 5 (!) weken, maar het komt bepaald niet afgeraffeld over. Wel herkenbaar, ik dacht een aantal tips toch wel uit één van zijn vorige boeken te herkennen. Wat dit boek extra heeft, is dat het uitgangspunt een krimpende markt is, wat op dit moment (2022 en hoge inflatie) extra herkenbaar is.
Ik las het hele boek met een glimlach, de schrijfstijl en de anekdotes zijn zó grappig! Burgers is vaak het onderwerp van die anekdotes, maar nergens komt het opschepperig over. Opvallend zijn wel de (te) veelvuldige referenties naar zijn boek Geef nooit korting. Natuurlijk omdat dit onze eerste reactie is bij tegenvallende omzet: prijsverlaging.
Burgers heeft in al zijn boeken, ook deze weer, veel praktische tips. Ik schreef dan ook weer een hele lijst met dingen op die ik voor mijn eigen business ga doen. Mijn Samenvattingen zullen geen 2,49 meer kosten!
Ik gaf het boek 4 *
Ken je dit boek? Wat vond je ervan?
Koop dit boek
o.a. bij
of
of
- Libris.nl, steun je lokale boekhandel
Fijn als je via deze links bestelt. Ik krijg een klein beetje provisie en jij betaalt niets extra’s. Zo help je mij met deze website!
Verder zonder provisie:
- Boekwinkeltjes, lekker duurzame exemplaren-met-ervaring!
Keus genoeg!
Elly Stroo Cloeck is project- en interim-manager op het gebied van Finance, Internal Audit en Risk Management. Daarnaast schrijft ze recensies en samenvattingen van managementboeken. Abonneer je hier op de kwartalige nieuwsbrief.
Of abonneer je op de blog-updates!