OMG! WTF? En een stomverbaasde man op de cover, die helemaal gek wordt (in de positieve zin) van jouw website of jouw aanbod. En klant wordt! Hoe je dat voor elkaar krijgt vertelt Aartjan van Erkel je in Maak ze gek, het bestverkochte managementboek van 2016. Ik had geen OMG-momentjes bij het lezen van dit prima boek, maar schreef gek genoeg wel een hele lijst met tips op.
Het managementboek Maak ze gek…
… geeft je 10 vereisten voor een overtuigend ‘gekmakend’ marketingverhaal. Elk van deze 10 hoofdstukken is gelardeerd met heel duidelijke voorbeelden, vaak uit van Erkel’s eigen bedrijf. Uiteraard doet hij zo ook aan marketing, en best effectief, want ik ben overtuigd geraakt van zijn expertise op dit gebied. Wat zijn die 10 vereisten?
10 vereisten voor goede online marketing
- Gebruik geen clichés, maar zoek naar iets unieks om de aandacht te trekken.
- Gebruik storytelling, zo smeed je een emotionele band met je klant.
- Schrijf over het allergrootste probleem van je klant (en niet jouw product).
- En benoem dan de consequenties van dat probleem.
- Stel ze dan gerust: jij hebt de oplossing.
- Lever bewijs voor wat je belooft.
- Ontdek welke twijfels de klanten nog hebben en neem die obstakels weg.
- Zet je charmes in, zorg dat de klanten je aardig vinden.
- Geef een belachelijk waardevol cadeau (bijvoorbeeld ál je kennis in een gratis blog).
- Zorg voor een vaste relatie met je klant.
Zeg eerlijk: lees jij iets bijzonders? WTF of OMG? Nee, ik ook niet. De kracht van het boek zit dan ook niet in deze vereisten, die iedereen inmiddels wel kent, maar hoe je ze uitwerkt. Ik betrapte me erop dat ik na elke paar bladzijden aan mijn website zat te prutsen.
Iets unieks
Het boek stelt terecht dat ondernemers een blinde vlek hebben voor wat ze uniek maakt. De tip: vraag het eens aan je klanten. Maar ja, wat als je concurrent precies hetzelfde doet? Je écht niet uniek bent? Dan ga je voor een Preventieve Claim: je selecteert iets wat de klanten handig vinden of een journalist opmerkelijk, en wat niemand anders gebruikt in zijn marketing (ook al hebben/doen ze het óók). Zo onderscheid je je door als eerste iets te claimen, het gras voor de voeten van anderen weg te maaien.
Storytelling
Met verhalen smeedt je een emotionele band met je klanten. In storytelling kun je het over jezelf hebben, de weg naar succes, welke hogere doelen je nastreeft, je purpose. Maar: laat jezelf niet op een voetstuk zetten door je klanten. Als ze teveel tegen je opkijken, slaat sympathie om in bewondering, en dat creëert afstand. Jij moet niet de superheld zijn in het verhaal van je klant, dat moet de klant zélf zijn. De klant is Luke, jij bent Yoda. Mooie metafoor!
Het probleem van de klant
Biologische verlangens werken het best als bron voor een mogelijk probleem: overleven, eten en drinken hebben, niet bang hoeven zijn, winnen van anderen, bescherming van de familie. Iets daaronder zitten secundaire verlangens: geïnformeerd zijn, gemak, winst maken, efficiency. Hebben je klanten geen (duidelijk) probleem? Geef ze er dan één! Beschrijf een situatie waarvan de klant zich niet bewust is, maar die wel vaak voorkomt. Draai de verlangens om, dan heb je potentiële problemen waar je klanten zich in kunnen herkennen.
Reviews
Supernuttig vond ik het onderdeel reviews of testimonials, een deel van het hoofdstuk over bewijs. Van Erkel adviseert om je klant te bellen met een lijst vragen, hij geeft daarvoor een script, en daarvoor supergedetailleerde antwoorden te laten geven. Neem het gesprek op (bij notities maken verlies je teveel van de inhoud), en haal dan de zinnen eruit die je het meest raken. De eerste vraag is het belangrijkst: Welke twijfels had je van tevoren? Dan ziet iedereen dat het geen voorspelbaar juichverhaal is, en ze herkennen zichzelf in die twijfels. Product te duur? Gebruik kost te veel tijd? Doordat de ervaring ook gedeeld wordt, laat je zien dat de twijfels achteraf onnodig waren. Wat een nuttige tip! Waarschuwing: te positieve reviews wekken achterdocht op: zeker door een vriendje geschreven, of ze hebben die klant een leuke korting gegeven!
Cadeaus
Van Erkel geeft, in navolging van vereiste 9, bijzonder veel weg. Via de bijbehorende website kun je een aantal handige checklists downloaden, die deels bruikbaar zijn zonder het boek gelezen te hebben. De in het boek beloofde samenvatting is er echter niet (meer) te vinden.
Evaluatie
De kracht van dit boek zit niet zozeer in de uitgangspunten, maar in de uitwerking daarvan in de vele voorbeelden en de praktische tips. De uitgangspunten zijn tijdloos (want gebaseerd op psychologie en onze evolutie) en de tips zijn ook zeker niet gedateerd. In het boek vind je een aantal verwijzingen naar Robert Cialdini’s Invloed en De plakfactor van de broers Heath. Meer vergelijkbare boeken staan op de literatuurlijst.
Heel prettig zijn de bullet-samenvattingen aan het eind van elk hoofdstuk, en de downloadbare checklists, waarin de bullets weer terugkomen en ook veel van de tips. Die ga ik zeker gebruiken.
Van Erkel heeft een fijne stijl van schrijven, niet heel arrogant (zoals veel marketingmensen toch wel overkomen) terwijl hij heel duidelijk is over datgene wat hemzelf succes heeft opgeleverd. Ook veel van de voorbeelden komen uit zijn eigen praktijk. Het hele boek ademt de toepassing van de 10 vereisten, he walks the talk, ha ha. Het OMG gevoel had ik niet, toch bracht ik een aantal tips direct in praktijk, dat is het mooiste compliment voor een boek. Ik ga hier nog lang plezier aan beleven!
Ik gaf het boek 4 *
Ken je dit boek? Wat vond je ervan?
Koop dit boek
o.a. bij
- Managementboek.nl
- Bol.com
- Libris.nl, steun je lokale boekhandel
- Boekwinkeltjes, lekker duurzame exemplaren-met-ervaring
- Of lees het gratis via Kobo-Plus…..
Keus genoeg!
Elly Stroo Cloeck is project- en interim-manager op het gebied van Finance, Internal Audit en Risk Management. Daarnaast schrijft ze recensies en samenvattingen van managementboeken. Abonneer je hier op de kwartalige nieuwsbrief.
Of abonneer je op de blog-updates!
[email-subscribers-form id=”1″]